絶妙な「交渉」の技術に学ぶ交渉テクニック

絶妙な交渉の技術

交渉事は苦手ですか?苦手ですよね。

僕は苦手です。口下手です。
そんな僕でも交渉しないといけないときはあります。

しゃべるのは上手じゃないし、交渉も苦手だよ。どうしよう」

少しでも交渉をうまくできるように、本をいろいろ読みました。
もちろん、実践しないと上達しないものですが。それでも何の知識のないまま交渉するよりはうまくなったと思います。

人と話すのが苦手。だから仕事は研究者を選びました。
そんな僕がなぜか会社と交渉することになったことがあります。
そのとき、とってつけたような知識で交渉で臨みました。満足のいく結果ではなかったかもしれませんが、それでも仲間からは一目置かれるようになりました。その後は、自分の意見を通しやすいようになりました。

交渉は実践で鍛えられる。それは間違いありません。
でも、交渉術があるとないとではあった方が断然有利です。

僕が交渉の勉強に使ったのは 絶妙な「交渉」の技術 という本。
今回は、その本からいくつか僕が使ったテクニックを紹介します。

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交渉の技術

ここから使う小見出しは、本の小見出しをそのまま引用したものです。

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味方になる方が有利、敵になる必要はない

交渉相手といえばどうしても、敵になったような気がします。
相手がお客さんでも、自分は損したくない。できるだけ有利な条件でまとめよう。と力がはいることもあるでしょう。

まして、相手が上司や大口のお客さんのように絶対有利な立場なら最初から身構えてしまいます。負けるものかと、よけいに力が入ってしまいます。

相手を敵を思えば、表情や態度に出てしまいます。そうなれば相手も負けじと強気に出て切るでしょう。悪循環になればできたかもしれない妥協点も失ってしまうかもしれません。

交渉相手と敵になる必要はありません。自分も味方なんだ。一緒に問題を解決したいんだという姿勢をアピールするのです。

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時には強気な態度をとることも必要ですが。
相手も日本人なんですから、いきなり敵対する必要はありません。

感情は論理に勝る

いくら相手が上司や重役といえども人間です。外国人の場合は倫理観がちがうこともあるでしょうが、ほとんどの場合相手は同じ日本人です。

理屈で言いくるめることができると考えてる人は多いですが、それだけではこちらの目的を達成できるわけではありません。論理的、客観的な交渉は必要ですが。最後の落としどころで左右するのは感情、相手の心を動かせるのは最終的にはこちらの心なのです。

交渉の成果を高めるためには、いかに交渉相手の協力を得るかにかかってきます

このときも、自分は相手の敵ではないことを理解してもらえると達成しやすくなります。

「優先順位」と「譲歩順位」を決める

交渉事では相手がこちらの思う通りの対応してくれるとは限りません。むしろそうならないことの方が多いです。

その場合、何を優先させるのか、何が犠牲にできるのかあらかじめ決めておくことが大切です。あれも、これもと欲張った結果すべて失うことにもなりかねません。

ともすれば日本人は○か×かの極端な思考に陥ってしまいがちです。全部確保できないなら意味がない。全部失うのもすべて失うのも一緒。たしかに潔いのかもしれませんが。無茶な目標に執着すると、いくらかは残せたかもしれないのに無駄な損失をだすことになります。

格好悪い交渉になってもいいのです。一番重要なのはA、その次はB。Cは譲れないがDは場合によっては譲ってもよい。交渉で獲得しないといけないもの、譲ってもいいものをあらかじめ決めておきましょう。

これがダメだったら、どうするか。もしもの時のために・・・

交渉は自分の思った通りにはならないことも多いです。希望と違う結果になりそうなとき、そのときどうするかの準備を考えておきます。交渉でAが確保できなかった。それならBの方法で対処しよう。

どんな要求を出してきそうなのかもできるだけ事前に考えておいた方が実際に起きたときの対応がうまくできます。

日本の組織ではできるだけ悪いことは考えないようにする。という風潮があります。その結果、不祥事の起きたときの後処理のまずさでさらに批判を浴びることになってるのです。

迫られた決断から逃げる「第三者の権限」

交渉しているとどうしても「すぐに決めてくれ」。という場合が多くなります。
むやみに断ると決裂しそうなとき。自分にはその権限がないといって逃げてしまうのも一つの方法です。「交渉しているのは自分だけど、この条件は上司の判断がいる」という具合に。

労使交渉で会社と交渉してると「代表なんだからこの場で決めればいいじゃないか」といわれることもありますが。「従業員の意見をまとめたものを、言ってるだけなので自分には独断で決める権限はない。集会を開いて意見を聞いてから返事をする」といってよく逃げてました。うそではなくて、本当に独断で決める権限はないのです。この方法は特に有効でした。後日、多数決の結果こうなったといえば。相手ももう一度考える可能性も多くなります。いったん、交渉を打ち切ることで相手にも考える時間を与えるのです。

まとめ

これ以外にも、有効だった交渉術はありますが。もちろん、うまくいかなかったものも多いです。特に交渉経験の少ない僕の場合は失敗したと思ったこともありました。

しかし、何度もやってるうちに慣れてきます。技術も上達します。
苦手意識をもって嫌々やっていては決していい結果は出ません。

「交渉力」には、生まれながらの素養だけでなく、技術として学べるものが沢山あります。

口下手でもいいんです。交渉はテクニックで補えます。
決して口先のうまい人、威厳のある人だけが交渉上手ではないと実感しました。

絶妙な「交渉」の技術
by カエレバ

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